皮膚管理的拓客引流技巧

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目前皮膚管理已經火爆全國,現如今滿大街都是,皮膚管理大家也都了解了,但大家想知道的和關注的點還是在于如何拓客和引流,這關乎一個店面的生死。成都 M社迷妹今天就為大家講講關于皮膚管理的拓客引流技巧。

皮膚管理的拓客引流技巧

以下內容根據美容院行業而得出美容院行業基本分析,拓客實戰會遇到的問題,具體解決思路。

首先,你要明白在客戶中,進入一家美容院時,她**關注的的是什么因素?

** 店面裝修及環境

NO.2 店員服務態度及著裝形象

NO.3 放松且舒服的體驗/專業的技術,有效的改善肌膚問題

NO.4 不推銷 (給客戶營造安靜的體驗氛圍)

NO5. 價格的合理性

可以看出,客戶**關心的往往是環境和服務,只要環境服務到位,客戶舒心,價格其實不重要,重要的是你的服務要對的起你的價格。

先講美容院拓客:

本質上是商業流量獲取的行為,而流量獲取的目標為了”提高利潤”,換句話說,就是想賺多點錢嘛!那么眼光就不能僅停留于獲取客戶上了。

要解決問題,就要知道問題的根源在哪。尤其是美業,問題往往不是由于某一兩個因素而產生,我們必須知道問題的演化過程,問題是什么,有什么關鍵因素,這就是分析的意義。

行業市場分析:進入成本低導致競爭激烈、小美容院數量眾多、有連鎖品牌但沒有人人講得出口的品牌、品牌溢價能力低、成本結構相似、獲客能力平均、客戶獲取成本高。

行業主要競爭要素:店鋪環境(裝修檔次、面積等)、店鋪位置、耗材與儀器、美容師專業水平、服務態度。

盈利關鍵:新客戶留存、老客戶復購。

消費者類別:這里分三類:

高頻舊消費者(經常去美容院的)

低頻舊消費者(不經常去美容院但去過很多家)

潛在消費者(未曾去過美容院,有需求或未來有需求的)

?高頻舊消費者:長期忠誠于同一家美容院,粘度高,轉換成本也高(大多數是會員充值、以及和美容師建立了關系),難以在市場內爭奪競爭對手的現有客戶,除非出現新的美容需求而目前美容院無法滿足,否則不易轉換其他美容院。

?低頻舊消費者:通常有一定美容知識,知道自己需求,但大多游走在各美容院間(相對低價的試做項目),少有固定某一兩家。

?潛在消費者:通常缺乏專業美容知識,較難判斷各美容院除了店鋪環境外的差異,除了某些特殊價值主張的廣告擊中需求外,通常只能以試用項目親身體驗判斷,但試做項目本身差異通常不大,更不會在建立信任前一上來就高消費。各美容院嘗試成本低(試做項目低價吸引新客戶嘗試),導致新客戶在建立忠誠前容易流失,即使有新客戶愿意嘗試也難以建立長期忠誠。要么你能跟這類潛在消費者建立關系。

消費者分析:美容院雖然單次試用成本低,但也需要斟酌一下才能作出決策,不會隨便選擇,除非剛好擊中消費者某項痛點(比如皮膚有問題,需要定期處理,并且試過其他方式效果不好),否則正常客戶較難通過一兩次試用就促使長期忠誠消費。雖然各美容院所提供的多數服務相同,但依然屬于非標準服務,服務差異大,但消費者在消費前較難判斷。網絡上只依靠美團、大眾點評等的評價進行宣傳,進一步加大消費者決策難度,難以評估美容院質量,小投資的美容院較難突圍。

比較適合小美容院的流量獲取方式:

方式一:異業聯盟

這就是你們大多在網上找到的”**技巧”,可惜啊這些技巧都是”授魚不授漁”的,現在我不直接給出解決方法,而是通過案例的方式讓大家懂得操作。什么是”異業聯盟”?我的理解是”不同行業、沒有競爭關系、目標客戶群相同”的商家。舉個例子,如果我要賣”洗碗機”,首先找出我的目標客戶群:2~5人家庭,新買房,新組建的家庭…OK,這時候我要怎樣”異業聯盟”?就是找出哪些行業的目標客戶群是和我相同或近似的。比如:新建的小區(與房地產商合作)、剛買房要裝修的家庭(裝修公司/O2O/網站等)、剛生了娃的多數都是剛組建了家庭(母嬰產品專賣店/電商)、幼兒園……對方不用付出任何成本,只要合理分配利益,或者相互導流,沒有談不攏的。什么舞蹈室,美發店,不都是這一解決思路?甚至臥底去健身房搞關系,都是這個思路。重要的永遠是思路,而不是方法本身!

方式二:交叉導流

什么是交叉導流?有個故事大家都聽過啦:A便利店虧本賣紙巾,B便利店正常價賣,結果A生意越來越好,B倒閉了…交叉導流主要有兩種:免費、低價什么東西免費?低價有多低?免費當然是提供”變動成本”極低,甚至為0的產品/服務啦;而低價,就是成本價甚至虧本。目的是什么?開始的時候講了,決勝的關鍵在于”復購率”,一開始不賺錢,虧錢不要緊,我賺他以后的錢就可以了,事實上任何獲取客戶的方式都要付出成本(機會成本和時間成本也是成本),只是有些在財務上的,有些是隱性的。

1、低價(這里不符合國情,是根據我的客戶定制的,但可供借鑒):

競爭力弱的美容院,在網上打廣告是沒什么用的;即使有了剛才提到的”來之中”部份,也不能直接打廣告。好用且普及率低的產品一般容易受關注那么我們是不是可以考慮:找到一個和”美業”相關,而且本土普及率低并且好用的產品?

2、會員裂變絕大多數行業還是口碑為首。讓老客戶帶來新客戶,設計一個”親友邀請券”就好了。任何”面部”服務2人同行1人免費(另1人必須是非會員),每張券都設限期。為啥要面部服務呢?因為重要的是讓新客戶體驗到”來之中”的”大招”,然后轉化為長期客戶或者幫我們免費宣傳啊!這時候客戶在想:”不找人來也是浪費,我也是給原來的價格;找人來讓她請回我一餐肯德基也好啊”但是這種券**不能爛大街,必須設置一定門檻,要克制。

3、有限期的親友邀請券,下面的有效期空著,自己買個印章隨便調時間蓋。

方式三:口碑管理:打廣告可能有人會好奇過來試試,但效果會和完全不知情的狀態一樣嗎?再好看的電影,劇透完還有驚喜么?回到定位和戰略:注意了,我剛剛說了以上內容要圍繞定位,為什么要圍繞定位?如果你基于需求方消費鏈,你會發現可以拼出無數東西。而定位即戰略,戰略的核心是聚焦與放棄,就是說,有些東西可能我們想出來了,單獨看也貌似很有用,但實際上不應該用。

以上就是M社迷妹今天跟大家分享的關于大眾點評的一些知識。今天的分享就到這里了,希望M社迷妹的這些經驗能夠幫助到各位商戶們,如果還想了解更多關于美業的問題歡迎各位親們關注M社迷妹,M社迷妹會繼續為大家分享和解答更多關于美業的問題。對新媒體營銷有興趣,傳統實業想轉型互聯網,想學習如何引流,實現門店從前期的拓客營銷到后期的門店運營能夠全權負責的運營服務提供商,可以聯系我們聚融美業代運營,幫你解決更多的問題,打造全新的互聯網美業運營。

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